• 18Nov

    Objavio Dražen Drnas dana 19/11/2009 @ 23:41 u kategoriji Venture capital  

    Ovo je prvi post iz serije Venture Capital – priča iz stvarnog života.

    Dakle, jedna od najvećih fama je da samo 0,3% ili manje prijava dobiva investiciju. To je vjerojatno statistički točno, ali statistička prevara je najveća prevara. Naime u taj armagedon projekata ulaze i oni tipa ‘imam cool ideju, ej mala dodaj još jednu turu’, projekti tipa ‘vidi mama šta sam noćas napravio’, a i oni ‘neka meni sigurna plaća, na fatureti popodne se zarađuje’.

    Financiranje putem VC je ozbiljna stvar i ovo što čitate nije jednostavni recept za uspjeh, prije bi rekao da je provjera da li ste spremni za VC. I naravno, sve navedeno je puno lakše napisati nego napraviti. Kao vjerujem zanimljivu referencu naveo sam stanje GoHome projekta u vrijeme početka pregovora sa VC fondovima.

    Odgovorno tvrdim da ako se uklapate u ovaj post imate skroz ‘prihvatljivo slabu’ šansu za dobiti investiciju ;-) . Dakle:

    Imate li gotov proizvod?

    Ne, ne ideju, ideja je za priče na šanku ili još bolje: dobra prilika za noćno programiranje. Sigurno je da vam VC fond neće dati novac za razvijanje prototipa.  Potrudite se i napravite proizvod. Ne pretjerujte sa funkcijama, napravite minimalno što treba da proizvod bude koristan i da ga netko poželi kupiti. Pročitajte ‘Get real’ oni su složili priču o razvoju koja mi se sviđa.  Ako želite VC investiciju ima bar još tri stvari jednako važne kao proizvod, a  naravno da vam je proizvod vrhunski, čitajte dalje.

    [GoHome u vrijeme pregovora: imali smo uredan site, 5 mjeseci smo bili online, imali 2000 posjeta dnevno. U toku pregovora smo napravili beta verziju za Sloveniju kao još jedan dokaz portabilnosti na strana tržišta.]

    Imate li tim?

    VC priča se cijela vrti oko business-a,  a business je timska igra. Pod timom u stvari mislim na partnera(e), firmu kao legalni entitet i zaposlene. VC-u niste interesantni ako se već niste na neki način dokazali kao poduzetnik. Živite li od projekta kojeg prezentirate ili barem sami zarađujete kroz druge projekte?   Također, vanjski suradnici nisu tim što se tiče VC-a. Da, oni će se zaposliti odmah čim nam date pare,  No Pasarán!.

    Zašto je VC-u toliko važan tim? Zbog elementarne činjenice da za izgurati projekt treba tim ljudi različitih specijalnosti. Također, cilj VC fonda je exit, a to znači da budućem kupcu mora moći ostati firma koja funkcionira bez osnivača. Naravno da to prilikom starta nije moguće imati i da se firma gradi, ali ako već imate zaposlenike znači da ste bar prošli osnovnu školu zapošljavanja, managementa, rada sa ljudima, građenja nekih procesa unutar organizacije. Dobar tim je ključ svakog projekta. Nemate tim, okupite ga, ako projekt ima dobru gravitacijsku energiju to neće biti teško.

    [GoHome u vrijeme pregovora: 3 osnivača + 3 zaposlena, a njihova struktura je bila 2SalesMarketing, 2SeniorTech, 1Dizajner, 1JuniorTech]

    Imate li sales?

    Evo čujem: ‘kome sad i to treba’, ‘pa zato i tražim investiciju jer nemam para’ ili  ‘pa ovo je Web 2.0 projekt’. Ok super, mijenjam pitanje: Imate li 1.000.000 posjetitelja mjesečno? Ako imate možete pričati o monetizaciji kasnije i svugdje umjesto riječi sales staviti visitors. Ako nemate idemo na sales temu.

    VC želi zaraditi novac, vi želite zaraditi novac, netko tko će vas možda kupiti za 4 godine i obradovati i vas i VC sa vrhunskim exitom isto želi zaraditi novac. Novac možete zaraditi samo ako nešto nekome prodate! Također, sales je dokaz da vaš proizvod nekome treba i da je spreman platiti za njega. Sales je dokaz da ste sposobni nešto prodati, sales je dokaz da znate izdati račun :-) .  Ako nemate sales, snađite se,  izađite vani i prodajte nešto, business je igra za velike momke. Imate sales, super, e sad napravite da raste, to VC stvarno voli. I da, rast je zadnji od moja 4 preduvjeta.

    [GoHome u vrijeme pregovora:nakon 5 mjeseci online, 120 klijenata, 2salesguys, 4000€ mjesečno prihoda uz konstantan rast ]

    Imate li (ne)realni plan kako sales povećati 10 puta?

    VC fond će uložiti jedino ako sa njihovim ulaganjem možete značajno narasti (bar 3-10 puta). Ima puno dobrih projekata, ali jednostavno nemaju potencijal rasta i kao takvi nisu pogodni za VC ulaganje.  Ključno je da točno znate i razumijete za što vam treba novac i da imate jasnu sliku poslovnog modela zajedno sa svim parametrima koji utječu na prihode  i onda sve to morate pokušati projicirati u budućnost. Planiranje budućnosti je disciplina u kojoj su ljudi jako loši. Ne budite nerealni u procjenama, budite svjesni rizika za plan, držite se pesimističnih procjena i kad mislite da možete bolje. I na kraju kad vaše (ne)realne projekcije kažu da bi budući prihodi mogli biti odlični i manji od budućih rashoda ;-) , hopla tu smo, ispunili ste još jedan preduvjet!

    E sad mnogi kažu da se može i bez business plana, ja kažem teško! Teško prvenstveno jer je potreban vama samima, ovdje prvenstveno mislim na excel verziju.  Ako dođete dublje u pregovore, očekujte da će vam VC rasturati excel business plan sa svih strana barem 3 mjeseca. Kako napraviti dobar excel business plan: e pa to je tema za svoj post, nadam se uskoro i nadam se sa primjerom ;-) .

    [GoHome plan u vrijeme pregovora: plan o širenju u 10 zemalja, dugoročni plan 20 puta veći prihodi]


    Sve navedeno ispunjavate i uz to ste spremni ostaviti sve poslove i potpuno se posvetiti projektu? Rekao bih da su vam šanse upravo drastično porasle, sad su vam barem 20%  sa tendencijom rasta ovisno  o tome koliko vam je tim snažan, proizvod i tržište ‘sexy’ i (ne)realni plan realan i obranjiv!

    Slični postovi:

8 Responses

WP_Cloudy
  • Berislav Lopac Says:

    Da malo samo detaljnije pojasnim poante iz ovog posta. VC-i u pravilu ne ulažu u projekte, oni ulažu u tvrtke. Kad to imamo na umu malo su jasnije Draženove napomene gore, tj. da trebate imati tvrtku, tim, prihode i slično.

    Kroz tijek razvoja jedne tvrtke VC-i ulaze u fazu koja se obično zove “early stage”, ali to nije ona najranija faza kad se tek formiraju proizvod koji će se prodavati i tim koji će taj proizvod realizirati. Ta se faza naziva “seed” i dolazi znatno ranije, a u svijetu postoje brojni mehanizmi kroz koje se projekti u toj fazi mogu financirati: državni fondovi, angel investitori, posebni seed fondovi itd. U Hrvatskoj također postoje slični mehanizmi, no oni su nažalost drastično ograničeni: od državnih fondova tu je BICRO, čiji je budžet nedavno srezan i koji ima kapaciteta tek za 1-2 projekta godišnje; tu je i CRANE, koji trenutačno broji dvadesetak članova od kojih tek nekolicina ima konkretno iskustvo angel investitora.

  • Dražen Drnas Says:

    Berislave, hvala na sudjelovanju. Po meni je za seed fazu najprikladniji bootstrapping. Angeli su idealni da uskoče, ali nažalost pravi angel investing je još u povojima u HR, čak rekao bih više nego VC scena.
    Državni fondovi hm hm,BICRO je stvarno ok i ljudi tamo, ali je proces birokratski iscrpljujući ako nemaš tim i odvlače od pravog fokusa. VC pregovori su također iscrpljući, ali energija se troši na odgovore na realne probleme iz realnog svijeta.

  • Berislav Lopac Says:

    Krenuo sam pisati odgovor, ali po mom starom običaju postao je predug za komentar pa sam ga stavio ovdje. :)

  • Matej Says:

    Nice post, Dražen!

  • Ivan Brezak Brkan Says:

    Jako zanimljiva perspektiva, i još mi je draže što jedan startup CEO u Hrvata ima blog. Ovakvih tema ima premalo u javno dostupnom obliku u nas, tako da svaka čast!

  • Dražen Drnas Says:

    On the mission of understanding between entrepreneurs and venture capitalists ;-) . Thanks Matej!

  • Hrvoje Bujas Says:

    …ma čisto da mi se vidi slika—:))) naravno, smisla imaš…kad će knjigica ?

  • Dražen Drnas Says:

    @hbujas: ha ha, ovo i radim radi knjige, ovako ću Noli uzeti prava ;-)