• 27Nov

    Objavio Dražen Drnas dana 27/11/2009 @ 01:06 u kategoriji Venture capital  

    Pitch taj svijetli trenutak kad se odvažite pristupiti velikim facama sa novcem. Prilazite, drhtavo  i nesigurno kao da vam život ovisi od tih 30-tak sekundi. Gutate knedle i u glavi vrtite odabranih 5-6 rečenica jer tko zna kada ćete opet naletjeti na takvu priliku u ovom našem ‘slumdogu za investicije’.

    Sve što znate o pitchu ste naučili od najboljih, a Paul Graham vam dođe kao kućni prijatelj. I baš tamo,  u popularnoj kulturi silicijske doline pitch dođe kao ritual inicijacije, najvažniji događaj karijere koji se vježba danima pred ogledalom (da našao sam i takve preporuke, nešto kao IT Taksist ). U tom jedinstvenom ekosustavu koji vrvi od fondova, anđela i mladih startupa, možda i treba biti De Niro za zgrabiti priliku, nije na meni da sudim.

    Koliko vam je stvarno važan savršen pitch nekih 10.000km istočno?

    Pa u nas, gdje je likvidnost investicija tako mala, sigurno nije ključan. Naime, gdje bi ovdašnji fond menadžeri došli kad bi odbacivali dobre dealove zbog loših pitcheva?

    Zamislite jedan VC fond koji djeluje na području CEE regije. Menadžer jednog takvog fonda je ‘očajan’, mora plasirati 20 mil. € (da to je manji fond), izgraditi kompanije u vrijednosti barem 50 mil. €, a ovi potomci bivših socijalista žele svi odreda u državnu službu na sigurnu plaću.  I sad tu dolazite vi, odličan proizvod, tim, sales i sve po propisima, ali pitch vam je ispao ‘tako tako‘. Ma koji savršeni pitch, ma koji De Niro, nema straha, dobiti ćete termin u prime time-u, projektor, kavicu, kekse, a onda ćemo vidjeti čija majka crnu vunu prede :-) .

    Zapamtite ovu činjenicu: vi ne molite novac od slabo plaćenog šalterskog službenika. Pričate sa profesionalcima životno zainteresiranim da pronalaze dobre poduzetnike, u biti pričate sa lovcima na dealove koji uživaju u svom poslu da ne kažem lovu. Fond menadžerima je  lako prići, ugodno su društvo i brzo ćete naći zajedničku temu jer najčešće vole nove tehnologije i gadgete čak i više nego vi.  Ako i malo zabrljate sa pitchem oni će vrlo brzo sa par pitanja transformirati vaš ‘tako tako’ pokušaj u dobar pitch. S obzirom da ste napravili najbolji projekt u regiji i cijeli projekt popratili poslovnim planom i prezentacijom valjda ste dovoljno sposobni da destilirate ideju u par rečenica i izdvojite ono najvažnije. I to što je u biti najvažnije za savršen pitch je već (ne)odrađeno davno prije.

    Naš prvi VC pitch je doslovno bio elevator pitch (aj dobro ispred lifta) i nije bio za GoHome projekt. Bio je u pauzi predavanja o VC fondovima na koje smo došli samo da popunimo broj. Nismo znali što je to VC uopće, mislili smo da nije moguć u HR. Taj pitch je bio daleko od savršenog, ali komunicirao je energiju i ideju projekta i dobili smo priliku za prezentaciju, ne i investiciju.

    Pitcheva za GoHome je bilo nekoliko, a oba važna su bila inicijalno telefonska. Prvi poziv je bio potpuno na nepoznato, nikad nismo vidjeli čovjeka, a tekao je ovako: mi smo ti i ti i vidjeli smo vas tu i tu, imamo super cool projekt, to je kao Google za nekretnine. Dobili smo priliku za prezentaciju na sastanku, a ostalo je povijest. Drugi pitch je isto bio telefonski poziv, ali čovjeka smo poznavali iz prvog pokušaja i tekao je ovako: imamo projekt (da opet mi), dolazite na sajam SAFIR  u Splitu za dva dana, super vidimo se. Na sajmu smo sjeli u društvo sa njim i još dva angel-a u kafiću, otvorili smo GoHome tražilicu, pokazali kako radi, pričali o poslovnom modelu i viziji. Za 7 dana smo imali sastanak na kojem smo odmah dobili i prvi term-sheet!!!

    Ipak, važno je napomenuti da su oba fond menadžera već znala za GoHome iz medija i koristila su se s njime.

    A evo i za kraj jedna izmišljena situacija i moj prijedlog pitcha uz nju. Dakle, zamislite pauzu na konferenciji gdje se svi okupljaju oko švedskog stola, vidite investitora koji je upravo održao predavanje i lagano mu se prišuljate:

    ‘Dobar dan. Nisu loši ovi repići… Zanimljivu prezentaciju ste imali… Da se upoznamo Ante Antić… Drago mi je… Imam jedan zanimljiv projekt ne bi ga željeli propustiti… Šta je to? To je X za Y. Imamo Z tisuća korisnika, imamo sales i raste. Dobro nam ide s obzirom na krizu, planiramo se širiti u Sloveniju i Srbiju, a poslije Evropa. E pa baš zbog širenja volio bih vam ga prezentirati u jednoj mirnijoj atmosferi…Nisu loši ni ovi mali sendviči zar ne?… Javiti ću vam se svakako.

    E i da, cilj pitcha je dobiti sastanak i to je to, suzdržite se i ne jurite za investitorom oko švedskog stola objašnjavajući mu ROI dok on traži dobre odreske!

    Tags: ,

4 Responses

WP_Cloudy